Nach einer Studie des Marktforschungsinstituts psychonomics AG wurden 1000 Personen zum Thema „Versicherungsvertrieb in der Zukunft“ befragt. 50 Prozent der Befragten stehen neuen und innovativen Vertriebswegen offen gegenüber, die andere Hälfte möchte weiterhin durch den klassischen Vertriebsweg (Versicherungsvermittler, Makler) über Versicherungen informiert werden und auf diese Art auch weiterhin die Versicherung abschließen.

Eine neue und durchaus zukunftsträchtige Chance ist der “Point-of-Sale“- Infostand im Supermarkt. Mehr als die Hälfte der Befragten könne sich eine Beratung und Information am Infostand im Supermarkt vorstellen. 13 Prozent würde darüber hinaus zu einem persönlichen Beratungsgespräch bereit sein.

Am interessiertesten sind Verbraucher in Bio-Märkten. Jeder Dritte wäre bereits sich speziell über ökologische und nachhaltige Versicherungsprodukte beraten zu lassen. Allerdings können sich lediglich nur zwei Prozent der Befragten vorstellen, nach dieser Kurzberatung auch eine Versicherung abzuschließen.

Aus der Studie ging weiterhin hervor, dass der Verbraucher sich selbst die Beratung durch einen Point-of-Sale“-Infostand in Möbelhäusern, Modegeschäften oder Baumärkten vorstellen kann. Besonderen Wert legten die möglichen Kunden bei der Beratung über einen Point-of-Sale“ auf eine nachhaltige Betreuung. Ebenfalls wurde eine hohe Wertigkeit auf einen Telfonservice bei Rückfragen und/ oder den Kontakt zu einem vor Ort tätigen Versicherungsangestellten gelegt.

Versicherungsprodukte aus dem Hausrat-, Haftpflicht-, Kfz- und Rechtsschutzbereich sind tendenziell die Versicherungen, über die sich die Befragten vorstellen konnten an einem Infostand beraten zu werden. Aber auch für komplexere Produkte wie etwa Altersvorsorgepolicen würde sich die befragten Verbraucher ebenfalls eine Beratung vorstellen können.

Nach Einschätzungen des Marktforschungsinstituts psychonomics AG wird der Einfluss von alternativen Vertriebswegen künftig zunehmen, die Faktoren Seriosität und Qualität werden allerdings weiterhin beim Produkt Versicherung dominieren. 

Gute Beratung in Versicherungsfragen ist wichtig. Nur wissen die wenigsten Kunden, dass eben diese Beratung auch Geld kostet. Die Provision für den Vermittler wird von den Beiträgen abgezogen. Bisher waren diese Kosten für Versicherungsnehmer nicht ersichtlich. Mit der EU-Finanzmarktrichtlinie Mifid (Markets in Financial Instruments Directive) ändert sich das. Ab dem 1. November muss der Verdienst der Berater ausgewiesen werden. Für viele dürfte das überraschende Erkenntnisse bringen.

Es ist der Verkauf, nicht die Beratung, an dem die Vermittler mehrheitlich verdienen. Bei einer Lebensversicherung über 50.000 Euro sind es bis zu 2.000 Euro Provision. Im Schnitt liegt der Prozentsatz, der für die erfolgreiche Arbeit gezahlt wird, bei 2,5 Prozent und ist abhängig vom Produkt. Viel Geld, das vom Anlagebetrag abgezogen wird.

Die Versuche, die Beratung in Rechnung zu stellen, gingen bisher immer nach hinten los. Die Deutsche Bank war eines der wenigen Unternehmen, die es versucht haben, aber kläglich gescheitert sind. Die Bereitschaft, für Beratungstätigkeiten rund um den Versicherungsschutz zu zahlen, war gleich null – obgleich jeder, der einen Vertrag unterschreibt, seinen Obolus leistet. Werden jetzt die Provisionen offen gelegt, könnten Honorarberater im Vorteil sein. Sie haben feste Stundensätze. Und selbst, wenn sehr großzügig gerechnet wird, liegen die Kosten bei der 50.000-Euro-Lebensversicherung deutlich unter denen der Provision.