Kunde ist nicht gleich Kunde. Diese Erkenntnis ist weder neu noch sonderlich aussagekräftig, doch für Versicherungsunternehmen durchaus von Belang. Sie müssen wissen, wie der Hase läuft, sprich: Was will der Kunde, wie spricht man ihn an und überzeugt ihn nach Möglichkeit von den Produkten? Dazu gibt es eine Reihe von Umfragen. Das Kölner Marktforschungs- und Beratungsinstitut YouGovPsychonomics hat mit der Studie „Gehobene Privatkunden als Zielgruppe in der Assekuranz“ jetzt für neuen Lesestoff gesorgt.

Dabei zeigt sich, dass die Versicherer gerade bei dieser Kundengruppe Nachholbedarf haben. Verbraucher mit überdurchschnittlichem Einkommen bilden einen nicht zu unterschätzenden Wachstumsmarkt. Innerhalb von zehn Jahren hat sich ihr Anteil an den Versicherungskunden auf vier Prozent verdoppelt. Konzepte, mit denen im sogenannten Private-Wealth-Segment Überzeugungsarbeit geleistet werden könnte, sind allerdings nach wie vor Mangelware.

Leicht ist es ohnehin nicht. Denn Kunden mit einem Nettoeinkommen über 5.000 Euro – in der Regel im mittleren Alter, gut gebildet, kinderlos und alleinstehend, beamtet oder selbständig – wissen bei Versicherungen genau, was sie wollen. Im Vergleich zu Verbrauchern mit einem geringeren Budget vergleichen sie deutlich öfter Angebote, ehe sie einen Versicherungsvertrag unterschreiben. Zudem zeichnen sich Gut-Verdiener durch ihre hohe Versicherungskompetenz aus, zeigen sich Direktversicherern nicht abgeneigt und haben meistens Policen von mehreren Anbietern im Portfolio. Beratung ist ihnen dabei ganz wichtig. Dazu stehen sie im engen Kontakt mit Beratern, Vermittlern, Maklern und Banken.

Das spiegelt sich auch in der Erwartungshaltung der gutbetuchten Kundschaft wider. Mit Policen von der Stange kann man sie nicht überzeugen. Stattdessen wünschen sie individuelle Angebote und dass die Versicherungen damit auf sie zukommen. Für die Unternehmen kann sich das rentieren. Schon jetzt verfügen Verbraucher mit höherem Einkommen über doppelt so viele Verträge wie der Durchschnitt – zumindest wenn es um die Bereiche Krankenversicherung und Vorsorge über Lebensversicherungen geht.

Im Gegensatz zu Immobilienkäufern haben Bauherren die Chance, eine beachtenswerte Senkung der Kosten zu erzielen, indem sie auf dem Bau mithelfen. Durch das Mithelfen bzw. der Erbringung sogenannter Eigenleistungen ist es möglich, die Ausgaben zu senken: Anstatt Bauarbeiter und Handwerker zu bezahlen, führt man gewisse Arbeiten einfach selbst aus. Die Ersparnis an Arbeitslöhnen kann äußerst beachtenswert ausfallen und somit die Gesamtkosten spürbar verringern.

Wenn Bauherren auf der Baustelle mit anpacken und Eigenleistungen erbringen, so spricht man auch gerne von der sogenannten Muskelhypothek. Diese erfreut sich seit Jahren einer zunehmenden Beliebtheit: Es gibt immer mehr Bauherren, die sich zutrauen, auf dem Bau mitzuhelfen. Der Ansporn ist fast immer von finanzieller Natur, weil es in der Tat möglich ist, viel Geld zu sparen und die erbrachte Arbeitsleistung bzw. die Kosteneinsparung gegenüber der Bank als Eigenkapital anzurechnen.

Bauherren, die sich noch in der Planungsphase befinden, sollten daher auf jeden Fall überprüfen, welche konkreten Möglichkeiten für sie bestehen, bestimmte Arbeiten auf dem Bau selbst auszuführen. Das bedeutet, sich rechtzeitig mit dem Architekten, dem Bauträger oder dem Fertighausanbieter über dieses Thema zu unterhalten. Durch Wahl entsprechender Baumaterialien und Fertigungsweisen ist es möglich, das Spektrum an Eigenleistung zu vergrößern und somit eine noch größere Kostensenkung zu erzielen.

Allerdings sollte man sich darüber im Klaren sein, dass die Kosteneinsparung, welche durch die Muskelhypothek erzielt wird, nicht von ungefähr kommt. Um ordentlich Lohnkosten einzusparen, gilt es zahlreiche Stunden auf der Baustelle zu verbringen und eifrig zu arbeiten. Die Rahmenbedingungen, wie beispielsweise der Job, müssen dies natürlich zulassen.