Max Mustermann und Konsorten gehören eindeutig zu den Lieblingskunden der Versicherungsbranche. Sie lassen sich nach Belieben formen, meckern nicht, wenn sie für Werbezwecke missbraucht werden, und sind mit Preis, Leistung und Service stets zufrieden. Am häufigsten trifft man die Damen und Herren in Prospekten an, direkt neben einer Beispielrechnung für eine private Haftpflichtpolice, eine kapitalbildende Lebensversicherung oder die Riester-Rente. Die Zahlen und Ergebnisse, die dabei genannt werden, entspringen anders als die Namen der Musterkunden zwar nicht der Phantasie. Sie haben für Otto Normalverbraucher aber nur bedingt Aussagekraft.

Das lässt sich relativ leicht am Beispiel der Autoversicherung untermauern. In dieser Sparte wird seit jeher mit verschiedensten Musterrechnungen gearbeitet, um das Sparpotenzial eines Kfz-Versicherungsvergleichs herauszustellen. Dabei ist „bis zu“ eine der beliebtesten Formulierungen, bedeutet aber schlichtweg, dass es auch deutlich weniger sein kann. Wenn Max Mustermann und Lieschen Müller 300 oder 400 Euro sparen können, sind es bei Herrn Schmidt schon 600 Euro. Entscheidend sind und bleiben aber die Ausgangslage und die individuellen Parameter. Will heißen: Ein solcher Vergleich hat nur dann Aussagekraft, wenn er mit den persönlichen Daten gefüttert wird. Wen interessiert schon, ob Müllers, Schmidts oder Mustersmanns ein paar Euro weniger zahlen. Was zählt, ist das eigene Portmonee.

Noch wichtiger sind individuelle Berechnungen bei der privaten Altersvorsorge. Denn hier geht es um nicht weniger als um den Lebensstandard nach vielen Jahren harter Arbeit. Jeder Euro mehr macht sich da bezahlt. Deshalb ist es auch hier wieder völlig uninteressant, ob die 29-jährige Eva Meyer „bis zu x-Tausend Euro“ Zuschüsse vom Staat erhält oder mit nur 50 Euro im Monat eine ordentliche Privatrente erzielt. Angehende Kunden müssen sich schon die Mühe machen und anhand ihrer Lebensumstände planen und rechnen. Sich von Musterrechnungen blenden zu lassen, bringt gar nichts. Das Produkt muss zum Kunden passen. Dabei gilt: „Bis zu“ ist schön und gut. Bei Lebens- und Rentenversicherung sollte der Fokus dann aber doch lieber auf der garantierten Leistungen liegen. Denn auf diesen Wert kann man sich verlassen. Alles andere hat zu viel von Zukunftsmusik.