Gehören „Herr Kaiser“ und seine Kollegen, die mit der Aktentasche – heute wohl eher dem Notebook-Koffer – in die Haushalte gehen, um über Versicherungen zu informieren, bald schon der Vergangenheit an? Laut einer Studie der Universität St. Gallen zum Direktversicherungsmarkt tendieren immer mehr Kunden zu Versicherungsgesellschaften, die ohne Außendienst arbeiten. In Großbritannien werden auf diese Weise schon mehr als die Hälfte aller Kfz-Policen abgeschlossen. In Deutschland ist der Trend ähnlich.

Die Kosten sind dabei der entscheidende Faktor. Der klassische Außendienst bedarf weit mehr an Arbeitsabläufen, bis die Police auf dem Tisch des Kunden liegt. Das macht sich im Preis bemerkbar und spiegelt sich entsprechend auch in diversen Studien wider, die Direktanbieter auf den vorderen Plätzen sehen. Das betrifft in erster Linie Standardversicherungen wie die Auto-, die Hausrat- und die Risikolebensversicherung. Die Kunden sind ganz einfach kostenbewusster geworden. Dazu gehört, dass sie die Konditionen der einzelnen Gesellschaften miteinander vergleichen. „Die Preisunterschiede sind gewaltig“, weiß auch Rüdiger Strichau von der Verbraucherzentrale Berlin. Direktanbieter seien oft bis zu 40 Prozent günstiger als der Branchendurchschnitt. Bei rund 3090 Euro, die jeder deutsche Haushalt 2006 in Versicherungen investiert hat, macht sich ein Versicherungsvergleich dann schon bezahlt.

Seit über 20 Jahren im Geschäft sind die KarstadtQuelle Versicherungen. Als Branchenprimus hat das Unternehmen aus Nürnberg, das zur Ergo-Versicherungsgruppe gehört, mehr als 3,5 Millionen Kunden. Nun möchte man meinen, dass meisten Kunden des Direktversicherers jung bzw. jünger sind. Aber weit gefehlt. 2,7 Millionen der Kunden sind 45 Jahre und älter. Die Zielgruppe „zweite Lebenshälfte“ ist für den Konzern außerordentlich wichtig. Schon bei der Gründung hatte man sich genau auf diese Klientel konzentriert und damit bisher großen Erfolg.