Der Vertrieb ist eine der wichtigsten Säulen der Versicherungswirtschaft. Denn was nützt es, Produkte zu entwickeln, wenn es niemanden gibt, der sie an den Mann und die Frau bringt? Dessen sind sich auch die Unternehmen bewusst. Mehr noch: Der Vertrieb prägt das Bild des Unternehmens bei den Verbrauchern und hat maßgeblich Einfluss darauf, ob Kunden eine Empfehlung an Freunde und Bekannte aussprechen. Das macht den Vertrieb zum „Schlüssel des Erfolgs“ so der „Vertriebsmonitor für die Assekuranz 2010“, erstellt von der Deutscher Ring Krankenversicherung a.G. und dem Institut für Versicherungswirtschaft der Universität St. Gallen.

Die Umfrage unter 242 Fach- und Führungskräften aus dem Innen- und Außendienst deutschsprachiger Versicherungsgesellschaften ergab ein recht klares Bild, was die Bedeutung des Vertriebs als „Stimme und Gesicht“ eines Unternehmens betrifft. Sieben von zehn Managern halten den Vertrieb in dieser Hinsicht für außerordentlich wichtig. Darüber hinaus gilt der Vertrieb auch als „Ohr des Unternehmens“. Die Mitarbeiter vor Ort sind Ansprechpartner der Kunden, hören, welche Wünsche die Verbraucher haben, und nehmen die Sorgen und Beschwerden entgegen. Dieses Wissen aus dem direkten Kundenkontakt wird aus Sicht des Vertriebs jedoch noch zu wenig genutzt.

„So beklagen sich über ein Drittel der Vertriebsleute darüber, dass sie in die Gestaltung von Qualität und Preisen der Versicherungsprodukte nicht ausreichend einbezogen werden“, fasst die Deutscher Ring Krankenversicherung die Daten des Vertriebsmonitors zusammen. Im Innendienst glauben hingegen nur 15 Prozent, dass dem Vertrieb bei der Produktgestaltung mehr Gehör geschenkt werden müsse. Auf der anderen Seite sind 75 Prozent der Innendienstmitarbeiter fest davon überzeugt, „dass die Wahrnehmung der Produkte durch die Kunden stark von den Vertriebskollegen beeinflusst wird“.

Der Vertrieb hält sich in puncto Außenwahrnehmung nicht für so wichtig. Die Diskrepanz in der eigenen Einschätzung und der von außen fällt auch den Unternehmen auf. 40 Prozent der Versicherungsgesellschaften haben bereits darauf reagiert. Sie setzen bei der Entwicklung eines Produktes zunehmend auf einen interaktiven Prozess zwischen den Abteilungen. Dadurch soll, unabhängig davon, dass die zentrale Entwicklung von Strategien immer wichtiger wird, das Wissen der Vertriebsmitarbeiter stärker in die Versicherungslösungen einfließen.