„Kunden werden Kunden“ ist für Versicherungen ein einfaches, wenngleich sehr effektives Vertriebsmodell, das mit wenig Kosten und einem vergleichsweise geringen Aufwand verbunden ist. Freunden und Verwandten hört man eher zu und schenkt ihnen mehr Vertrauen als einem Versicherungsvertreter, den man zum ersten Mal sieht. Das Marktforschungs- und Beratungsinstitut psychonomics AG hat sich im Rahmen der Studie „Weiterempfehlung in der Assekuranz“ bei 2200 Versicherungsnehmern umgehört, wie es um Tipps und Ratschläge rund um Vertrag und Anbieter bestellt ist.

60 Prozent von ihnen sind grundsätzlich bereit, eine Empfehlung auszusprechen, wenn sich die Gelegenheit dazu ergibt. Je mehr Verträge bei ein- und demselben Anbieter abgeschlossen wurden und je höher die Zufriedenheit des Kunden, desto eher ist er auch dazu bereit, das Versicherungsunternehmen zu empfehlen. Im Vergleich zu besonders zufriedenen Kunden, deren Bereitschaft bei 84 Prozent liegt, sinkt sie bei nur eingeschränkt zufriedenen Versicherungsnehmern auf 15 Prozent. Im Schnitt hat sich jeder Vierte im Laufe die vergangenen zwölf Monate zumindest einmal zugunsten (s)einer Gesellschaft geäußert und sie Freunden und Bekannten ans Herz gelegt und jeder Zweite über das Thema Versicherung gesprochen. Als Gründe wurden vor allem die Leistung und die Qualität des Service genannt. Weniger wichtig, mit nur rund 25 Prozent, ist der Preis.

Damit der Vertriebsweg über die Kunden interessant wird, gibt es Belohnungen in Form von so genannten Incentives. Ob nun Kaffeemaschine, eine Flasche Champagner oder das 100teilige Besteck – so richtig attraktiv finden über 66 Prozent der Versicherungsnehmer die Angebote für die Kundenwerbung nicht. Sie wünschen sich in erster Linie Gutscheine. In diesem Punkt, sagt Christoph Müller, bei der psychonomics AG für die Versicherungsmarktforschung zuständig, müssten die Konzerne noch intensiver auf ihre Kunden eingehen.